Si tienes una inmobiliaria tradicional estarás percibiendo en tus ventas la llegada de una nueva serie de inmobiliarias conocidas cómo inmobiliarias digitales, online o sin comisiones. Estamos hablando de Housell, Housfy, Cliventa… Estos negocios responden al término moderno de Proptech (resultado de unir propiedad y tecnología) y aúna a las empresas que trabajan con propiedades y cuyo sistema está basado, principalmente, en la tecnología. A pesar de ello, analizando el escenario, este nuevo modelo de negocio se asemeja, en realidad, más de lo que pretenden aparentar al modelo inmobiliario tradicional.

Vamos a analizar cómo vende una inmobiliaria digital, por qué tienen estos precios, cómo se distingue de las inmobiliarias tradicionales y qué podemos hacer para parecernos (o no) más ellas.

¿Cómo funciona una inmobiliaria digital?

La mayoría de las inmobiliarias online tienen diferencias, pero en general todas trabajan de la misma manera. Veamos las diferentes etapas de comercialización de un inmueble y comparémoslas con una inmobiliaria tradicional:

La mayor diferencia entre ambas está en las tarifas. Las inmobiliarias online cobran tarifas bastante más económicas. Aunque hay que fijarse bien en los servicios que incluyen estas tarifas en cada caso. Y es que, como veremos a continuación, en todas las inmobiliarias online es el propietario quien vende el inmueble y solamente recibe asesoramiento telemático.

Analicemos más detenidamente las principales diferencias en las sucesivas etapas del proceso de venta de ambos modelos de inmobiliaria:

Tasación

Inmobiliaria Digital

Se hace una tasación online con herramientas de Bigdata que ayudan al propietario a calcular el valor aproximado del inmueble. Sólo en la agencia online Housell un experto de la zona acude a tasar la vivienda presencialmente.

Inmobiliaria Tradicional

En general se visita el inmueble y se tasa basándose en el conocimiento de los precios de la zona. Evidentemente, el Bigdata tiene almacenada muchísima información y puede estimar un precio aproximado del inmueble, pero nunca será capaz de sustituir al que realmente conoce la zona o el barrio. Quien más sabe de lo que ocurre en el barrio, es la inmobiliaria local que haya realizado ventas en esa zona.

Además, muchas inmobiliarias tradicionales están utilizando las herramientas de tasación online basadas en Bigdata proporcionadas por su CRM (Idealista, Fotocasa…) junto con su conocimiento del terreno. Lo cual les permite averiguar el precio óptimo de una vivienda.

Reportaje visual del inmueble

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En todas las agencias inmobiliarias online se hace un reportaje fotográfico profesional. En Housell incluso se le proporciona al cliente un plano esquemático de la vivienda. Housfy es el único que no realiza reportajes profesionales en su plan básico. Son empresas digitales que conocen la importancia y el potencial que una buena imagen puede tener en la venta de una vivienda.

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Algunas de ellas hacen las fotos por si mismos, generalmente de baja calidad. Otros suelen contratar fotógrafos o empresas profesionales solamente cuando tienen una vivienda en exclusiva. Por último, una pequeña minoría invierte en la imagen de toda la cartera de inmuebles.

Publicación

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Destacan el anuncio en los principales portales inmobiliarios españoles e internacionales y ponen el cartel de «SE VENDE» en un sitio visible de la casa. En este punto es importante saber cuánto tiempo estará el anuncio de una vivienda publicada en los portales web y cuánto en destacados, ya que cuanto más tiempo esté mayor es el coste.

En cuanto a la descripción del anuncio, suele ser el comercial de la agencia inmobiliaria online quien le pone arte a los datos técnicos proporcionados por el propietario.

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La realización del anuncio corre a cargo del agente que ha hecho la captación del inmueble. Algunas inmobiliarias publican en todos los portales web (con los gastos que eso conlleva). Otras, por el contrario, publican en los portales inmobiliarios que consideran más importantes en su zona.

Obviamente, siempre ponen el letrero de «SE VENDE», ya que, es una forma de publicitarse como inmobiliaria en la zona. Algunas inmobiliarias difunden los inmuebles a través de redes sociales, realizan marketing de calle, etc.

Filtro

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El asesor asignado es el encargado de filtrar a los interesados. Realiza una pequeña valoración económica del candidato/a y seguidamente gestiona las visitas, asignándolas en función de la disponibilidad del propietario.

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Actúan de manera similar. Se realiza una llamada al interesado para acordar una visita y se suele filtrar la capacidad financiera de los compradores en menor o mayor medida, para garantizar la solvencia económica.

Visita

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Generalmente es el propietario quien enseña la vivienda. De hecho, un denominador común de este tipo de agencias es ensalzar al propietario como el mejor vendedor de su vivienda. En Housfy, por ejemplo, exponen: «que mejor que el propio cliente para enseñar su inmueble».

No obstante, en el caso de Housell, cabe la posibilidad de que sea el comercial de la agencia online quien muestre el piso. En función de la agencia, este servicio se cobra a parte .

Inmobiliaria Tradicional

Casi sin excepciones, suelen ser son los comerciales quienes se encargan de enseñar la vivienda a los compradores potenciales.

Este último punto, el de las visitas, es una de las grandes diferencias entre ambas alternativas, por lo que nos pararemos a analizar ambos casos con mayor detalle y haremos algunas reflexiones. ¿Todas las personas saben vender casas? Es decir, ¿personas sin habilidades comerciales sabrán vender su casa? ¿Quién sabe más sobre una vivienda en concreto, el propietario o un asesor? Cuándo se va a ver una vivienda ¿se habla de las condiciones legales, siguientes pasos, ofertas, etc?

En nuestra opinión, es más probable que un comercial, con toda la información de la vivienda, tenga las habilidades comerciales y conocimientos legales que un propietario, por mucho que conozco todos los detalles de la vivienda y la zona, adquiera las habilidades comerciales y legales necesarias para realizar una operación de compra-venta.

Negociación

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La negociación es responsabilidad el propietario, aceptando o rechazando ofertas desde el portal o área del cliente.

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La negociación del inmueble la efectua el agente comercial responsable de la vivienda.

Volvamos a analizar esta etapa crucial de la venta más detenidamente. Cuando hablamos de negociaciones de viviendas, estamos hablando de miles de euros de diferencia entre una oferta y otra. Y volvemos a hacernos una pregunta. ¿Todas las personas saben negociar? Es todo un arte en el cual la experiencia y el conocimiento inmobiliario de la zona pueden ser cruciales.

Contrato

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Por lo general, suelen proporcionar un contrato estándar , pero también existe la posibilidad de redactar uno más personalizado, en función de cada cliente. Algunas de estas agencias, solo proporcionan la nota simple del registro y exigen un extra para pagar el resto de contratos y certificados.

Otra cuestión importante en este punto, es que este tipo de inmobiliarias suelen realizar las firmas de manera telemática, ahorrándose de esta forma mucho tiempo.

Inmobiliaria Tradicional

La agencia inmobiliaria tradicional suele redactar el contrato. Ante contratos fuera de lo común, cuentan con el apoyo de una asesoría jurídica. Suelen ofrecer una ayuda mucho más personalizada en aspectos jurídicos.

Resumen de las principales diferencias

A nivel global, las principales diferencias entre ambas formas de operar son:

  • Tasación: las inmobiliarias digitales la hacen online, mientras que las tradicionales la hacen mediante un asesor experto.

  • Imagen: las agencias tecnológicas invierten más en una buena presentación visual del inmueble, contratando a fotógrafos profesionales; por el contrario, las agencias tradicionales pocas veces potencian este punto.

  • Visitas: en las inmobiliarias online es el propietario el encargado de enseñar el piso, mientras que en las tradicionales es el asesor quien se hace cargo de la visita. En la misma línea, las negociaciones corren a cargo del propietario en el caso de las digitales; en comparación con la tradicional, donde es el asesor quien se ocupa.

  • La mayor diferencia entre ambos modelos de negocio, está en las tarifas. Las inmobiliarias online cobran tarifas bastante más económicas. También cabe destacar, que estas tarifas podrían ser una estrategia para darse a conocer a través de precios atractivos. Junto con esto, habría que fijarse en los servicios incluidos en estas tarifas en cada caso y tener en cuenta que es el propietario quien vende el inmueble y recibe únicamente asesoramiento telemático. Por lo que, en comparación con los servicios incluidos en las inmobiliarias tradicionales, podría no haber tanta diferencia.